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Dynamiser les ventes
Augmenter la vente additionnelle en magasins bio

Augmenter la vente additionnelle en magasins bio

 

La vente additionnelle, appelée également « vente associative » ou « up-selling » consiste à vendre à un client un produit supplémentaire (complémentaire ou non) à celui initialement acheté par ce dernier. Difficile me direz-vous ? Pas nécessairement… Avec quelques astuces et une once d’ingéniosité, la vente additionnelle peut s’avérer être très profitable pour votre magasin, puisqu’elle vous permet d’agir directement sur votre chiffre d’affaires avec une augmentation que certains experts estiment pouvant aller de 15 à 25 %. Le tout est de trouver le ou les produits les plus adaptés et de mettre en œuvre les moyens qui sauront capter l’attention des clients.



La première question que l’on est en droit de se poser est : qu’est-ce qui pousse un client à acheter plus que prévu ? Trois réponses paraissent évidentes :

 

1. La tentation

 

Nous avons tous, un jour ou l’autre, été tentés par un produit que nous n’avions pas l’intention d’acheter. C’est ce que l’on appelle un achat d’impulsion. Pour que cette tentation soit au rendez-vous, rien ne doit être laissé au hasard. Les produits « additionnels » devront être installés au bon moment (en tenant compte de la saisonalité) et au bon endroit, afin qu’ils soient immédiatement visualisés par les clients.

 

2. La nouveauté

 

Ce n’est pas parce qu’ils viennent en magasin bio que vos clients, qu’ils s’agissent de « vert clair »* ou de « vert foncé »** ne répondent pas aux principes élémentaires de la vente. Ils ont, comme tous les autres clients, des motivations d’achat qui correspondent à l’une des lettres du fameux SONCAS (Sécurité - Orgueil - Nouveauté - Confort - Argent - sympathie).  Les nouveautés bio ne manquant pas, n’hésitez pas à en proposer dans votre magasin.

 

* Les « vert clair » : adeptes occasionnels de la consommation biologique et écologique, ils sont moins « éduqués » au bio – qu’ils ne savent pas toujours distinguer du « naturel ». Ils sont assez peu réceptifs à un discours fondé sur la démarche exclusivement militante et anxiogène. Davantage attentifs aux prix, les « vert clair » demeurent sensibles aux promesses des marques conventionnelles en termes d’efficacité et de rêve. Ils attendent aussi de la part des marques un discours mettant en avant l’efficacité du produit, le plaisir découlant de son utilisation, tout en étant sensibles à l’imaginaire véhiculé.

 

** Les « vert foncé » : consommateurs historiques, engagés, éduqués, fidèles aux marques. A la recherche de l’authenticité et de la simplicité, ils se révèlent méfiants vis-à-vis de la cosmétique conventionnelle et recherchent le côté protecteur du bio.


3. L’originalité

 


Un produit original est un produit qui dispose d’une forte valeur ajoutée pour la vente additionnelle. N’hésitez donc pas à en proposer quelques-uns dans votre référencement. Cela permettra d’accroitre la vente additionnelle, mais également de fidéliser votre clientèle. Par ailleurs, en développant une offre originale avec quelques produits qu’on ne retrouve pas forcément chez la concurrence, vous inciterez les clients à venir chez vous plus régulièrement tout en donnant une image dynamique et innovante de votre boutique.

 

 



Le plan d’action ou comment y parvenir ?

 

Susciter les achats d’impulsion aux caisses

Comment ? Tout simplement en valorisant au maximum l’espace caisse.

Une fois n’est pas coutume, inspirez-vous des techniques de la grande distribution, qui dispose près des caisses des articles peu chers, d'usage quotidien, que le client peut décider d'acheter sans réfléchir. Là encore, un principe est roi : il faut rester dans des prix peu élevés, car si le client est prêt à craquer et à commettre une petite entorse à la règle, il n’est pas prêt pour autant à doubler sa mise !
N’hésitez pas à jouer au maximum la carte de la saisonnalité en proposant par exemple des bonbons aromatiques en hiver ou une infusion détox à l’automne ou au printemps.

 

Optimiser le merchandising


Comment ? En éveillant la curiosité des clients grâce à une segmentation repensée et travaillée davantage de manière horizontale que verticale.

Ainsi, le linéaire doit favoriser les associations d'idées complémentaires (accessoire + consommable) ou  des associations de consommables d’un même univers ou ligne (par exemple un démaquillant avec une crème nuit).
L’objectif est de favoriser l’achat multiple dès la présentation de l’offre.
Beaucoup d’études ont montré que la moitié de tous les achats en supermarché n’étaient pas prévus à l’avance. Pour favoriser ces achats additionnels, il faut donc travailler ses présentations de produits. Dans la grande distribution, la bonne politique de commercialisation est d’exposer les petits articles, à bas prix, qui sont abordables pour les consommateurs à la caisse. Une autre technique consiste à présenter tout de suite une offre comprenant l’essentiel et l’accessoire. Cette technique est de plus en plus utilisée par les géants de la grande distribution.

 

Jouer la carte de la promotion


Selon l'état de vos stocks, vous pouvez aussi mettre en place une promotion particulière, par exemple une remise sur un produit spécifique sur lequel vous avez du stock, pour l'achat de deux articles. En cas de surface de vente réduite, privilégiez des articles complémentaires à vos best-sellers. Cela démultipliera plus facilement les occasions de ventes additionnelles.
Pour inciter votre clientèle à profiter d’offres promotionnelles en se rendant dans votre magasin, n’hésitez pas à les avertir par mail ou pourquoi pas par texto (cette stratégie se développe de plus en plus).

En magasin, suivez ces quelques consignes :

  •  Présentez les produits dans des paniers à part du reste de votre offre,
  •  Indiquez la désignation du produit et son prix,
  •  Incitez le personnel de vente à donner l’information aux clients,
  •  Disposez une affichette près de la caisse et éventuellement à l’entrée de la boutique pour indiquer votre offre aux clients,
  •  Fixez un prix attractif sans sacrifier votre marge (pour cela, relevez les prix pratiqués chez certains magasins concurrents).

 

Boostez l’animation commerciale


L’animation commerciale est l’une des clés pour augmenter les ventes additionnelles en magasin. Les marques semblent bien souvent les mieux placées pour vendre avec brio leurs propres produits avec en règle générale un minimum de deux articles par client.

 

Former les vendeurs aux ventes additionnelles


Le rôle du vendeur est primordial. N’hésitez pas à organiser un petit déjeuner pour former l’équipe à ces techniques simples d’optimisation de la vente associative.
Pour décrypter les motivations profondes des clients, il faut que les vendeurs soient aptes à identifier leur besoin. Mais, quel que soit le profil du client, inutile d'être trop insistant, au risque de devenir importun. Certaines formules sont sans risque : «Je vous recommande...» ou «Par expérience, je vous conseille...», tout en laissant le sentiment de liberté au client. Si vous disposez d’un site marchand, n’hésitez pas également à vous inspirer des méthodes marketing adoptées par les grands sites d'e-commerce qui suggèrent, sous la description de l'article choisi, une sélection d'autres produits, en précisant «Les internautes ayant acheté... ont également acheté...». A vous d'adapter l'astuce à votre activité.
Pour conclure, gardez en mémoire que 80 % du chiffre d’affaires d’un magasin est réalisé grâce à 20 % de la clientèle existante. Pour augmenter le chiffre d’affaires, le plus simple est donc d’augmenter le panier moyen de ces 20 %.

 

 


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