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Dynamiser les ventes
Dynamiser les têtes de gondole en caisse

Dynamiser les têtes de gondole en caisse

Les caisses sont un emplacement de vos magasins particulièrement stratégique.
En effet, elles sont un passage obligé pour tous les clients effectuant des achats, qui, de plus, sont quelquefois tenus d’y faire la queue en fonction de l’affluence.
Autant donc exploiter ce temps d’attente pour leur donner à voir une sélection de produits bien choisis pour augmenter vos ventes.

 

Avoir en tête

Rappelons tout d’abord qu’une tête de gondole est, comme son nom l’indique, un bout de rayon débouchant sur des allées principales, voire centrales. On peut aussi en trouver en caisses.
Les produits y figurant sont particulièrement visibles par les clients et donc mis en avant.
Si vous pouvez négocier ces têtes de gondole avec ceux de vos fournisseurs souhaitant une visibilité accrue de leurs produits, il est aussi essentiel de suivre les temps forts de l’année.
Il existe en effet des « marronniers », c’est-à-dire des moments-clés dans l’année en lien avec la saisonnalité. On peut citer par exemple : la détox du printemps, Pâques et ses chocolats, la minceur et la circulation avant l’été, les solaires, les anti-moustiques…

A fond la caisse

Voyons quels sont les points clés pour dynamiser les ventes en caisses :

Théatraliser

Avec une PLV bien choisie : la majorité des marques propose des présentoirs de comptoir dédiés aux caisses. De petite taille et contenant de 6 à 36 produits, ou plus selon la taille, ils sont parfaits pour les achats en libre service.
Ils peuvent être complétés par des panneaux de taille modérée pour ne pas occuper tout l’espace des caisses, souvent un peu restreint, des kakémonos, mais aussi des leaflets, voire des échantillons. Si vous en avez la place, n’hésitez pas à ajouter une jolie nappe et à créer votre propre décoration, évidemment en lien avec les produits présentés.
La vente sera dans ce cas passive.

Animer

Certains de vos fournisseurs peuvent mettre à votre disposition des animatrices. Formées aux techniques de vente, dynamiques, avec un bon relationnel, elles peuvent inciter les consommateurs à acheter davantage car elles savent trouver les bons arguments pour promouvoir les produits qu’elles représentent.
La vente est alors active, accompagnée.

Varier

Tout comme vous changez régulièrement la mise en scène de vos vitrines, les mises en avant aux caisses doivent être renouvelées pour apporter de la nouveauté à vos clients les plus fidèles. L’idée est de rendre votre magasin le plus attrayant possible et donner l’envie d’y passer du temps et d’y acheter.

Etre attractif

La caisse est un emplacement idéal pour proposer des offres : remise de x %, deuxième produit à moitié prix, échantillon filmé en cadeau avec le produit proposé… Les consommateurs de toutes catégories sont sensibles à ce genre d’offres promotionnelles.

Suivre la saisonnalité

Même si vous avez déjà consacré des têtes de gondole à des produits de saison, vous pouvez, en complément, placer quelques produits du moment en caisse : des bracelets, roll’on, crèmes anti-moustiques, des gels fraîcheur pour jambes lourdes…

Innover

Pourquoi ne pas aussi proposer en caisses des stylos (toujours bien utiles), de petits carnets, des idées cadeaux à petits prix (mini savons, bougies, petites pochettes….). L’idée est toujours de déclencher un acte d’achat qui n’était pas programmé.

Ranger, nettoyer

La caisse est un endroit très passant, aussi son rangement et sa propreté doivent être particulièrement soignés (surtout pour les produits d’hygiène et le maquillage). C’est l’image de votre magasin qui est ici en jeu.

 

Force de vente

Bien sûr, tous les produits de votre magasin ne conviennent pas pour une mise en avant en caisses.


Parmi les plus adaptés, citons :


Ces ventes de dernière minute en caisse sont un excellent moyen d’augmenter le panier moyen par client.
Vous pouvez d’ailleurs donner comme consigne à votre personnel de caisse de poser à la clientèle cette simple question « Etes-vous sûr(e) de ne rien avoir oublié ? »

En aucun cas, la présentation des produits en caisse ne doit paraître agressive.
L’achat par le consommateur doit être spontané, intuitif, guidé par son envie. Il doit envisager ces mises en avant aux caisses comme un service rendu par le magasin pour lui faire gagner du temps en lui évitant de repartir en courant dans le magasin rechercher un produit qu’il aurait oublié. C’est aussi une façon de lui découvrir des produits qu’il n’aurait pas repéré dans votre magasin.

 

 


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