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Soin Anti-âge
La cosmétique bio anti-âge 2/2

La cosmétique bio anti-âge 2/2

Dans le premier volet de notre dossier « La cosmétique bio anti-âge », nous avons vu qu’en 5 ans l’offre naturelle et certifiée bio s’est considérablement modifiée sur le marché : les actifs se sont diversifiés et sont devenus plus performants, les galéniques ont acquis davantage de sensorialité, les revendications anti-âge sont devenues plurielles afin de répondre au mieux aux attentes des consommatrices et, enfin, les concepts proposés s’adressent désormais à toutes les tranches d’âge des femmes, sans oublier également les hommes.

Découvrons dans ce 2ème volet le top 10 des actifs naturels les plus prisés par l’industrie cosmétique sur ce segment et voyons ensuite comme booster leur vente en magasins bio, via une optimisation du référencement, du merchandising, de la formation et de l’animation.


Les trésors de la nature pour préserver le capital jeunesse de la peau

Bien avant l’invention des cosmétiques, les hommes allaient puiser au cœur de la nature les ingrédients nourrissants et protecteurs pour prendre soin de leur peau et de leurs cheveux. La chimie moderne nous a un peu fait oublier cette réalité, en proposant des cosmétiques toujours plus sophistiqués, mais également plus synthétiques.
La cosmétique naturelle et biologique retourne au berceau de la vie : en étudiant les rituels de beauté des femmes des quatre coins du monde, on se rend compte qu’elles avaient déjà tout compris ! Et les recettes de grand-mères, il y a encore quelques années si démodées, reviennent à la mode…
Que ce soit pour prévenir les premiers signes du vieillissement cutané ou pour apporter une réponse spécifique à des peaux matures et carencées, la nature regorge de plantes, fleurs, et fruits aux multiples bienfaits. Et il ne faut pas s’y tromper : plus de la moitié des actifs utilisés en cosmétique conventionnelle sont d’origine naturelle. C’est bien la preuve que l’on a tout à portée de main. Il suffit de se pencher pour récolter ces trésors aux vertus parfois insoupçonnées…


Les actifs anti-âge naturels les plus prisés

Le moins que l’on puisse dire, c’est que le temps où le nombre d’actifs anti-âge naturels utilisés par l’industrie cosmétique était limité est révolu. Désormais, les fournisseurs de matières premières ne manquent pas de créativité pour proposer des actifs naturels écocertifiables (c’est-à-dire pouvant rentrer dans une formulation certifiée bio) ou certifiés bio toujours plus originaux et performants. Voici un top 10 des actifs les plus prisés, où vous pourrez constater que les huiles végétales anti-âge bio remportent haut la main la palme d’or ! :


1- L’acide hyaluronique

En quelques années, l’acide hyaluronique est devenu une molécule incontournable de l’industrie cosmétique, et particulièrement de la cosmétique bio. Non seulement, elle fait vendre, mais elle est omniprésente dans deux des plus importants segments du marché : les soins anti-âge et les soins hydratants 24h. Le simple fait d’indiquer « acide hyaluronique » sur un packaging fait briller les yeux de toutes les consommatrices en quête d’efficacité immédiate et durable. Proposer des cosmétiques naturels formulés avec de l’acide hyaluronique semble donc un excellent moyen de générer du chiffre d’affaires dans votre magasin bio.
Le nom d'acide hyaluronique, surnommé AH, a été donné par Karl Meyer en 1934 et vient du grec "hyalos" signifiant "vitreux". Cette molécule, présente chez tous les vertébrés, se trouve en effet dans tous les tissus conjonctifs, dont l’humeur vitrée de l’œil, mais aussi dans les articulations, le placenta, la peau…
L’acide hyaluronique a la particularité d’être hydrophile, ce qui signifie qu’il attire l’eau et la retient, à l’instar d’une éponge. Ainsi, il est capable de retenir plus de 1000 fois son poids en eau, permettant ainsi de restaurer les propriétés élastiques de la peau, de contribuer à son hydratation et de lisser sa surface. On trouve sur le marché trois grades d’acide hyaluronique différents ayant chacun une fonction bien précise :

•    L’A.H (acide hyaluronique) de haut poids moléculaire reste en surface de l’épiderme. Les grosses molécules vont former un film à la surface de la peau, une sorte de coussinet rempli d'eau, qui va maintenir l'hydratation de la peau. Grâce à un effet filmogène non occlusif, il hydrate en limitant la perte insensible en eau (PIE). Il a une action liftante (lisse le relief cutané) et anti-dessèchement (en réduisant l’évaporation de l’eau).  La peau est régénérée, revitalisée et la barrière lipidique renforcée.

•    L’A.H de poids moyen permet à la fois une hydratation longue durée, et un effet tenseur et "repulpant" très efficace. Il apporte par ailleurs un toucher doux et velouté à la peau.

•    L’A.H de bas poids a une action plus "biologique". Il pénètre très profondément la peau pour régénérer notre propre acide hyaluronique. C’est un peu comme re-capitonner la peau de l’intérieur !


2. Les algues

Elles n’en finissent pas de nous séduire par leurs incroyables performances anti-âge. A titre d’exemple :
Les algues brunes, appelées laminaires, possèdent la capacité de relancer l'activité des cellules souches du derme et de les protéger du vieillissement. En restaurant leur vitalité et leur capacité à se diviser, elles stimulent la production de fibroblastes et favorisent la synthèse de collagène des peaux matures pour retrouver une capacité de synthèse proche de celle des peaux jeunes. Cela a pour effet de retendre la peau et d'estomper les rides.

La palmaria palmata, appelée dulse, est une algue rouge de la famille des Rhodophycées. Riche en vitamine A et B12, ainsi qu’en polysaccharides, cette algue agit sur la microcirculation cutanée pour améliorer l’éclat du teint et réduire l’apparition des varicosités superficielles et disgracieuses.


3. L’huile végétale de bourrache

Cette huile noble est reconnue pour ses propriétés régénérantes, anti-âge et protectrices. Elle redonne élasticité et tonicité à la peau.


4. L’huile végétale d’onagre

Particulièrement riche en vitamine E, cette huile préserve la peau d’un vieillissement prématuré et offre des propriétés adoucissantes, revitalisantes, restructurantes et anti-rides reconnues en cosmétique bio.


5. L’huile végétale de rose musquée

Son activité  à la fois régénérante et anti-oxydante atténue les rides et fait disparaître les rides superficielles. Elle est particulièrement appréciée pour le soin des peaux matures.


6. L’huile végétale d’argan

Très riche en vitamine E et en insaponifiables, cette huile est réputée pour ses propriétés nourrissantes, régénérantes et restructurantes et protectrices. Son pouvoir anti-oxydant compense en profondeur la dénutrition de la peau. Elle convient à toutes les peaux, en particulier les peaux sèches et déshydratées.


7. L’huile végétale de figue de barbarie

Sa grande richesse en vitamine E et en stérols lui confère une capacité exceptionnelle à protéger la peau contre les radicaux libres. Elle assouplit et protège la peau de la déshydratation et redonne fermeté et tonicité à la peau.


8. L’hydrolat de rose

Astringent et tenseur cet hydrolat contribue à régénérer la peau et à prévenir les effets du vieillissement.


9. La gelée royale

Nourriture exclusive de la reine de la colonie, la gelée royale est devenue un actif très prisé en cosmétique pour ses propriétés hydratantes et anti-âge. Elle stimule la production de collagène, et régénère la peau en profondeur.


10. L’huile essentielle d’hélichryse italienne bio de Corse

Particulièrement cicatrisante, cette huile essentielle lisse, raffermit et repulpe les peaux matures.


Comment optimiser la vente de cosmétiques bio anti-âge dans votre magasin bio ?

Depuis six ans, le marché des cosmétiques bio est sans nul doute passé d’un marché de niche à un « mass market ». Plus de 500 marques certifiées sont actuellement distribuées en France, dont près de 25% en magasins bio.
Si une telle opulence vous permet un plus grand choix dans votre référencement, il n’en demeure pas moins que les produits ne se valent pas tous. Voici donc quelques conseils pour optimiser ainsi vos ventes :


Sur quels critères miser pour optimiser le référencement ?

a-    Misez sur le P.Q.E.S
La certification bio semble dorénavant incontournable, mais n’est pour autant ni un gage absolu de qualité, ni une preuve formelle de la présence d’un concept marketing original et pertinent. Pour optimiser votre référencement, accordez par conséquent une attention toute particulière à :

-    La Performance du concept
Vous l’aurez sûrement compris, faire du bio n’est nullement un concept. Au-delà de la certification, vos clients seront donc attentifs à la performance du concept, c’est-à-dire à son originalité et au fait qu’il réponde avec pertinence à leurs attentes.

-    La Qualité optimisée de la formulation
Rappelons que chaque label définit un référentiel garantissant des critères minimaux de qualité (et non maxi !) pour les cosmétiques bio. Certaines marques se contentent des minima requis et d’autres, plus ambitieuses, visent l’excellence en dépassant les 60% d’actifs bio sur la totalité du produit fini et atteignent même les 100% d’ingrédients d’origine naturelle. Privilégiez par ailleurs les formulations exemptes d’ingrédients quelques peu « dénaturés » comme par exemple les huiles estérifiées (Caprylic / capric triglyceride, Coco caprylate / Caprate, Decyl oleate, Oleyl linoleate…).

-    L’Efficacité avérée
Au même titre que la cosmétique conventionnelle, la cosmétique bio utilise de plus en plus d’actifs objectivés dont l’efficacité a été prouvée par des tests in-vivo. La présence de ces derniers dans les formulations, ainsi que les tests d’efficacité, peuvent être un argument de vente intéressant pour convaincre vos clientes.

-    La Sensorialité des galéniques
Quelle que soit l’efficacité des pots de crèmes bio présents dans vos linéaires, l’absence ou le manque de sensorialité peut être très préjudiciable à leur vente. 
L’époque où il fallait choisir entre naturalité et polysensorialité est bel et bien révolue. Dorénavant, la chimie verte permet de réaliser de très belles textures, très proches de celles réalisées en conventionnel. Les parfums, quant à eux, se structurent et deviennent de véritables compositions olfactives n’ayant plus grand chose à voir avec les soliflores passés : extraits au CO2 supercritique, absolues, extraits aromatiques d’origine naturelle…s’unissent désormais à merveille pour de belles signatures olfactives.


b-    Soyez attentifs à la profondeur de gamme pour optimiser votre conseil et booster la vente associative

Parmi les nombreuses nouvelles marques certifiées, certaines comptent très peu de références, ce qui ne permet pas toujours de réaliser des ventes associatives pertinentes en magasins bio. Mieux vaut par conséquent tenir compte de ce critère avant toute prise de décision.


c-    Limitez votre référencement

L’offre de soins cosmétiques bio anti-âge doit être de qualité et limitée. Trop de marques référencées sur ce segment viennent souvent brouiller le message passé aux consommateurs.


d-    Renseignez-vous auprès des marques pour vous assurer d’une stratégie pertinente de développement produit

Au-delà du nombre de références, il est important et ce, dans une démarche de partenariat durable avec la marque, de s’assurer de la stratégie de développement à venir. En effet, certaines marques, principalement par manque d’anticipation ou de budget, ne planifient pas de nouveautés dans les deux ou trois ans qui suivent le lancement de la marque. Or, un pourcentage non négligeable de clientes aime la nouveauté (celle-ci faisant d’ailleurs partie intégrante de leurs motivations d’achat). Pour créer une dynamique au sein de votre institut, mieux vaut par conséquent jouer la carte de la nouveauté, aussi souvent que possible.


e-    Assurez-vous de la capacité des marques bio référencées à transmettre des informations (B to B et B to C)
De bons produits ne suffisent bien souvent pas à créer une dynamique de vente optimale. Encore faut-il que la marque ait prévu des supports de communication de qualité adéquats :
-    book de formation pour vos vendeurs
-    PLV adaptées à votre magasin bio
-    leaflets de présentation de la marque
-    échantillons fournis (le cross sampling ou échantillonnage croisé peut s’avérer très intéressant pour faire découvrir d’autres références de la même marque aux clients).
 

Boostez la formation et la connaissance produits de vos vendeurs

Le rayon des cosmétiques anti-âge bio n’est pas toujours celui qui est le mieux maîtrisé et le plus apprécié de vos vendeurs. Or, il peut être une source non négligeable de chiffre d’affaires supplémentaire. Alors n’hésitez pas à organiser des petits déjeuners de formation avant l’ouverture de magasin et demandez à votre responsable de rayon de former de manière simple et ludique les autres conseillers de vente. Entraînez-les à mettre en avant les avantages produit des soins anti-âge naturels et bio référencés et à répondre aux différentes objections possibles.
Enfin, exigez également des créateurs des marques qu’ils viennent former votre personnel.

Améliorez le merchandising

Lorsque l’on arrive en magasins bio, il n’est pas toujours facile pour vos clientes (et clients) de bien comprendre la segmentation de l’offre proposée en soins anti-âge bio, d’autant plus que ce rayon est bien souvent à l’entrée du magasin et donc que par conséquent elles passent relativement vite devant. Pensez à optimiser la signalétique en rayon, en classant par exemple, les soins anti-âge bio par actif phare et en mettant à leur disposition des fiches pédagogiques simples mais efficaces.

Le marché des cosmétiques naturels et bio est un marché florissant et très prometteur pour les années à venir. Si la distribution de ces produits vous revient de droit, il n’en demeure pas moins que des efforts inhérents au référencement, au merchandising et à la formation doivent être poursuivis pour faire de ce rayon une valeur sûre de votre magasin.

 

 

Pour aller plus loin …


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