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Le thé Bio dans tous ses états - Partie 3 : Savoir conseiller le thé

Le thé Bio dans tous ses états - Partie 3 : Savoir conseiller le thé

Comme nous l’avons vu précédemment, le thé, aux nombreuses vertus pour la santé, aime jouer les caméléons en revêtant différentes couleurs aux notes si singulières.
Vos clients, en quête de bien-être et d’une santé alternative et holistique basée, notamment, sur une alimentation fonctionnelle de qualité, ont tout intérêt à intégrer le thé dans leur quotidien. Encore faut-il proposer une offre pertinente et de qualité dans votre boutique, savoir bien présenter le thé dans vos linéaires et optimiser le conseil, tout en ne négligeant pas de savoir répondre aux objections.  Ce sont ces points que nous allons aborder dans ce 3ème et dernier volet sur le thé bio.

 

LA CERTIFICATION BIO DU THÉ, 1er ARGUMENT DE VENTE


Vos clients n’ont pas forcément pour habitude d’acheter leur thé dans un magasin bio. Pour modifier leurs habitudes de consommation, et parvenir dans un second temps à les fidéliser, le conseil et la formation de votre équipe sont primordiaux.

Le premier point sur lequel vos clients auront sans doute besoin d’avoir des réponses est la certification bio du thé, afin de savoir en quoi elle consiste vraiment. Car, à qualité égale, le thé bio est généralement plus cher que le thé non bio. Alors quelle est la plus-value d’un thé bio ?

Rappelons tout d’abord, qu’en achetant  un thé certifié bio, vos clients auront la garantie que le thé a été manufacturé dans une plantation ayant obtenu une certification « Agriculture Biologique ».

Pour répondre à l’objection « Prix + élevé »
Précisez à vos clients que pour obtenir les meilleures qualités de thés biologiques, les régions choisies en bio sont généralement très spécifiques et les méthodes de production y sont plus onéreuses. Car, pour faire face à la rudesse des conditions climatiques (fortes pluies, mousson…) et à des terroirs souvent complexes (terrains escarpés, altitude), de nombreuses opérations de drainage, de lutte contre l’érosion ou d’irrigation sont nécessaires. On fait d’ailleurs souvent appel à la biodiversité et la biodynamie pour protéger les théiers du parasitage, accroître la fertilisation des sols ou lutter contre leur érosion.

Insistez sur le fait qu’en bio, la lutte contre les maladies et les insectes demande plus d’attention et d’observation. Les rotations de cultures n’étant pas possibles, la prévention doit être d’autant plus de rigueur. La fertilisation, quant elle, n’est faite qu’avec de la fumure organique ou à l’aide de minéraux autorisés selon la réglementation bio. Le désherbage, qui aura un impact important sur les rendements et les coûts de revient, ne peut être fait que manuellement.   

Pour répondre à l’objection « Le thé bio, n’est-ce pas beaucoup de marketing ? »
Sensibilisez vos clients sur le fait que les pesticides largement employés pour les cultures intensives appauvrissent les terres, détruisent la pollinisation, et abîment les plantes.
Par ailleurs, rappelez-leur que le thé se consomme par infusion directe, surtout les feuilles de thés verts et que, dans ce cas, les résidus se retrouvent directement dans la tasse. Avec une production trois fois moins importante sur l’arbre, les prix sont certes plus élevés, mais les garanties sont là. La santé de vos clients et les qualités organoleptiques des feuilles de thés sont ainsi préservées.


CONSEILLER LE THÉ EN FONCTION DES BESOINS & MOTIVATIONS D’ACHAT DE VOS CLIENTS


Lorsque vous conseillez un client dans le rayon thé, il est important de prendre le temps de lui poser quelques questions, indispensables pour bien cerner ses besoins et ses motivations d’achat, notamment ?
➢    Souhaitez-vous un thé parfumé ou thé d’origine ?
Les plus initiés iront généralement vers des thés non parfumés, qui masquent bien souvent les notes même du thé.
➢    Sous quelle forme (vrac ou infusette) souhaitez-vous acheter votre thé ?
Les plus initiés iront généralement vers des thés en vrac, mais pourront également aller vers de l’infusette de qualité pour une utilisation plus nomade (bureau, déplacements …).
➢    A quel moment de la journée souhaitez-vous consommer le thé ?
Le matin, conseillez de préférence un thé noir (Ceylan, Assam, Darjeeling, Sikkim, English Breakfast …) ou un thé vert de Chine ou du Japon.
Pour accompagner des mets salés, un lapsang souchong ou tarry souchong (des thés fumés très agréables qui exhalent les saveurs).
Pour le goûter, un thé parfumé, un genmeicha (thé vert bencha avec du riz grillé et soufflé)
Après le dîner, un thé oolong (semi-fermenté) ou un Pu-erh (idéal pour la digestion)…

Au-delà des caractéristiques organoleptiques du thé, vos clients pourront être attirés par un thé en particulier en raison de ses caractéristiques ou de ses propriétés. Par exemple :
➢    Le thé vert parce que c’est tendance et particulièrement anti-oxydant,
➢    Le Pu-erh pour ses vertus digestives et détox,
➢    Le thé rouge (qui n’en est pas un !) pour toutes les personnes qui sont sensibles à la théine ou veulent pouvoir consommer du thé à tout moment de la journée….


CONNAÎTRE LES 7 COMMANDEMENTS DE LA DÉGUSTATION DU THÉ POUR AUGMENTER VOTRE PANIER CLIENT


Lors de la dégustation de ce délicat breuvage, le rituel est aussi important que la qualité du thé sélectionné. Pour qu’elle se déroule dans les meilleures conditions, voici quelques règles et usages que vous pourrez conseiller à vos clients et qui vous permettront d’optimiser la vente associative :

1. Ne pas faire bouillir l’eau
Nous avons la fâcheuse habitude de faire bouillir l’eau de notre thé. Grossière erreur puisque, pour préserver dans leur intégralité tous les arômes du thé vert, la température
optimale de l’eau se situe entre 40 et 80 °C.
Vente associative à proposer : des bouilloires électriques à températures réglables.

2. Utiliser de l’eau de qualité
Afin de ne pas dégrader le thé, il est recommandé d’utiliser une eau de source au pH neutre, c’est-à dire sans acidité, mais également faiblement minéralisée.
Vente associative à proposer : un carafe filtrante ou une eau de source que vous proposez en magasin.


3. Utiliser la théière adéquate
Si vos clients ont un thé de prédilection, conseillez-leur d’utiliser une théière « à mémoire » (une théière légèrement poreuse, qui garde des traces des infusions précédentes. On dit qu’elle se « culotte » au fil du temps !), dont laquelle tous les arômes y sont parfaitement conservés et exhalés.
Si, au contraire, ils changent régulièrement de thé, conseillez-leur :
➢    Une théière en porcelaine,
➢    Une théière en verre.
Vente associative à proposer : de jolies théières (il y en a souvent peu en magasins bio).

4. Proscrire la boule à thé en métal
La boule à thé emprisonne le thé sans lui laisser toutes ses chances de s’épanouir. La solution idéale – et la plus écologique – est de ne rien utiliser mais de verser l’infusion,
lors du service du thé, sur une mini passoire en bambou qui recueillera les feuilles mouillées.
Vente associative à proposer : des filtres ou mini passoires écologiques.

5. Veiller au bon dosage du thé
La quantité de thé utilisée constitue l’un des critères pour juger de sa qualité. Il faut en
général de 3 à 6 g pour 30 cl de liqueur.
Vente associative à proposer : de jolies cuillères à thé en bois.

6. Respecter la durée d’infusion
Afin d’optimiser la qualité des arômes et de ne pas trop gagner en amertume, mieux vaut respecter la durée d’infusion préconisée par la marque.
Vente associative à proposer : un minuteur à thé.

7. Conserver le thé vert dans de bonnes conditions
Le thé se conserve à l’abri de la lumière, de l’air, de la chaleur et surtout à l’abri de l’humidité car la feuille absorbe tout ! Il est déconseillé de le placer dans un récipient hermétique et teinté, afin que le thé ne soit pas détérioré par les rayons UV.
Vente associative à proposer : de jolies boites à thé.


BIEN POSITIONNER LE THÉ EN LINÉAIRE


Le thé demande une implantation en magasin bien spécifique. Afin d’avoir un linéaire harmonieux, il n’est pas forcément simple de classifier les thés par leur couleur. Il semble plus pertinent de les classer par leur type de conditionnement à savoir, vrac, infusettes et dérivés du thé comme le thé rouge.
Ensuite, une seconde sélection pourra être effectuée pour bien distinguer en linéaire les thés aromatisés et les thés d’origine, davantage réservés aux initiés.
Retenez qu’il est préférable de faire une implantation à l’horizontale, selon les prix de vente et non pas marque.
Vous positionnez en bas le thé en vrac en gros volumes, à mi-hauteur, les thés de grande consommation de type « infusettes » et à hauteur des yeux, les thés les plus haut de gamme.

Ce qui peut faire la différence :
➢    Mettre en linéaire des fiches pédagogiques qui aideront le client dans son choix.
➢    Installer des testeurs : non seulement c’est ludique, mais cela permettra à vos clients de faire connaissance avec les différents thés.


L’ANIMATION EN MAGASIN


S’il y a bien un segment ou l’animation est importante c’est bien celui du thé.
N’hésitez pas à faire appel aux fournisseurs pour venir faire des animations le week-end ou en période de fêtes. Ce sont bien évidemment eux qui connaissent le mieux leurs produits et qui pourront avoir un impact direct sur votre CA.
Proposer « le thé du jour » à l’entrée du magasin ou du linéaire, peut être une manière conviviale de faire déguster un thé et familiariser votre clientèle avec votre référencement.
Enfin, l’animation d’un atelier mensuel sur le thé, sera une excellente manière de donner vie à la magie du thé ainsi qu’aux accessoires du thé que vous référencez.

 

Pour aller plus loin …


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