Le rayon « Vente à la coupe » séduit de plus en plus de consommateurs, à la recherche d’informations et de conseils pratiques sur la traçabilité et la qualité des produits qu’ils achètent. Si ce secteur du magasin rentre en concurrence directe avec le rayon « Libre-service », il n’en demeure pas moins qu’il concerne des produits différents dont l’information et la pédagogie sont primordiales pour optimiser les ventes. Voici quelques conseils pour dynamiser ce rayon en pleine croissance.
Un rayon stratégique
Le rayon « Vente à la coupe », même s’il se trouve bien souvent à l’arrière du magasin, n’en est pas moins un rayon stratégique et ce, pour plusieurs raisons :
Il permet tout d’abord d’apporter de l’information sur les produits (traçabilité et qualité), indispensable pour rassurer le consommateur et palier au manque d’information sur le rayon libre-service.
Il permet ensuite de créer une promiscuité et une complicité avec le consommateur en créant un lien humain indispensable pour le fidéliser. En effet, au-delà de la traçabilité et de la qualité des produits, le consommateur recherche de plus en plus cette relation avec le commerçant, chère au commerce de détail. Les grandes surfaces ont su, malgré leur taille démesurée, créer une relation privilégiée avec leurs clients, grâce à ces zones de confort.
Miser sur la présentation
Au-delà de ce que nous avons vu précédemment, ce rayon « Vente à la coupe » doit permettre de faciliter le choix du consommateur et de lui faire gagner du temps en se faisant servir. Afin d’optimiser son choix, il est indispensable de miser sur une présentation irréprochable qui soit claire, attrayante et fonctionnelle pour le consommateur mais aussi pour le personnel du magasin :
• Regrouper et identifier clairement les produits par univers en jouant avec les espaces négatifs afin de créer une rupture visuelle entre chaque famille.
• Proposer un minimum de références par famille (pain, viande, fromage, traiteur…).
• Pour les familles pain et fromage, ayez toujours une pièce entamée et/ou déballée de chaque référence.
• Jouer sur les reliefs en créant de beaux volumes avec les pièces découpées au dessus.
• Ne négligez surtout pas le merchandising visuel des aliments (la vue étant l’un des sens à privilégier). Il existe pour cela des éclairages professionnels spécifiques qui combinent le rendu des couleurs supérieur à la réduction des rayonnements nocifs, en passant notamment par la technologie du spectre équilibré, une propriété de phosphore-revêtement processus qui produit une lumière naturelle, équilibrée et qui filtre les rayons ultraviolets dommageables, Infra-Rouge et des longueurs d'onde du spectre visible.
• Pour le rayon traiteur, n’oubliez pas de remplir et de mélanger régulièrement les plats afin qu’ils donnent aux consommateurs l’envie d’acheter.
• Décorez votre rayon en fonction de la saisonnalité et de son actualité.
Petits rappels concernant l’hygiène
L’hygiène conditionne grandement la perception que nous avons de la présentation. Il est par conséquent indispensable d’adopter une hygiène irréprochable dans ce rayon si stratégique :
- Les pains et les fromages ne doivent pas paraître coupés depuis longtemps. Pensez à recouper régulièrement les entames si besoin.
- Ayez une tenue vestimentaire adaptée et propre (blouse, coiffe...). Les gants ne sont pas obligatoires sauf en cas de coupure mais rien ne vous empêche d’en utiliser. Pensez à vous laver les mains le plus souvent possible.
- Contrôlez la conformité des marchandises (conformes à l’Agriculture Biologique, prise de température à l’arrivée …). Évitez tous contacts du fromage avec les emballages, et les matières naturelles (comme le bois ou les végétaux…)
- Séparez et identifiez les outils (couteaux, planches…), en fonction de leur utilisation.
- Utilisez des produits de nettoyage conformes à la législation et stockez-les hors de la portée des denrées alimentaires. Un planning de nettoyage doit être mis en place (date, personne qui l’a réalisé, objet du nettoyage…). Il est contrôlable.
- Vérifiez la conformité des dates de péremption (DLC : Date Limite de Consommation et DLUO : Date Limite d’Utilisation Optimale)
- Contrôlez la traçabilité produit, obligatoire depuis 2005.
Optimiser l’information et la formation
Pour attirer le client et susciter l’acte d’achat, il est primordial de lui donner confiance par la «connaissance produit». Pour ce faire, il faut apporter un maximum d’information produit auprès de vos clients et ce, sur divers critères :
- Sur l’origine des produits
- Sur l’histoire du producteur
- Sur le mode de fabrication
- Sur la spécificité de l’agriculture biologique
- Sur l’intérêt nutritionnel des produits
Pensez à mettre en valeur les produits de votre région et de vos producteurs locaux (affichettes, photos de l’exploitation …).
Par ailleurs, n’oubliez pas qu’un personnel bien formé dans ce rayon est l’une des clés de réussite de ce dernier. Des formations spécifiques existent sur ce sujet en formation continue, alors n’hésitez surtout pas à y avoir recours.
Booster l’animation du rayon
Pour être dynamique, le rayon « Vente à la coupe » nécessite d’être davantage en mode « pull » (aller vers le client) que « push » (le client vient à vous). L’animation est donc LA CLÉ principale pour susciter la curiosité des clients :
- Ayez toujours un emplacement réservé aux animations et aux promotions.
- Organisez des opérations thématiques (par région, saison ou pour mettre en avant un producteur de qualité), sans oublier la décoration qui va bien.
- Même lorsqu’il n’y a pas d’animation importante, pensez à faire déguster les produits.
- N’oubliez pas de mettre une signalétique adaptée pour l’occasion.
- Mettez à disposition des fiches «idées recettes» pour susciter l’envie de vos clients.
- Pensez à faire des promotions avec les morceaux de fromage, de charcuterie ou de pain entamés afin de ne pas multiplier la démarque connue.
- N’hésitez pas à faire appels aux producteurs pour mettre en avant les différents terroirs français auprès de votre clientèle.
Le rayon « Vente à la coupe » fait encore preuve à ce jour d’une certaine timidité, alors qu’il peut être très stratégique pour votre commerce. Pensez à tout mettre en œuvre pour lui permettre de s’épanouir comme il le mérite et de fidéliser une clientèle qui ne demande qu’à être conseillée et chouchoutée.
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