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Cosmétique bio
Optimiser la vente de cosmétiques en magasins bio - part. 2

Optimiser la vente de cosmétiques en magasins bio - part. 2

Si, comme nous l’avons vu la semaine dernière, l’optimisation du référencement est indispensable pour booster les ventes de cosmétiques en magasins bio, d’autres critères, comme la pertinence du merchandising, la formation des vendeurs et la dynamique commerciale, que nous allons aborder aujourd’hui, sont également incontournables pour valoriser ce segment fragilisé par la forte concurrence.

 

Un merchandising mieux adapté


Une fois le référencement optimisé, il faudra impérativement le valoriser par l’intermédiaire d’une présentation qui le différencie d’un environnement majoritairement alimentaire. Comment ? Par l’intermédiaire d’un « merchandising » réellement adapté à l’univers du cosmétique : un rayon plus clair, plus attractif et une segmentation qui se doit d’être repensée.
Ces gammes à forte valeur ajoutée ont réellement besoin d’un écrin identifiable et adapté. Car, dans l’univers impitoyable de la beauté, l’environnement revêt un caractère d’importance. La distribution bio doit ici s’inspirer de règles de merchandising qui ont fait leurs preuves sur d’autres circuits.

 

Il n’a jamais été aussi utile de le rappeler, un bon merchandising, selon la théorie de Keppner, doit obéir à la règle des 5 B : le bon produit, au bon endroit, en bonne quantité, au bon moment, avec la bonne information.



Le bon produit dépend d’un référencement pertinent comme nous l’avons vu précédemment. Attardons-nous davantage sur la notion du « produit au bon endroit ». Le linéaire des cosmétiques doit-il inéluctablement être situé à l’entrée du magasin à côté des caisses et non loin des autres produits non alimentaires comme par exemple les produits d’entretien ? Les femmes ont-elles réellement envie d’acheter leurs cosmétiques dans un espace aussi impersonnel et aussi peu sensoriel ?

Par ailleurs, au sein même du linéaire, la segmentation des cosmétiques doit être repensée. Devant le nombre impressionnant de marques distribuées sur le marché, il est bien difficile pour le consommateur de s’y retrouver et de choisir avec pertinence tel ou tel produit. Car, en-dehors de marques pionnières très connues du grand public, vos clients, qu’ils soient « vert foncé » ou « vert clair », ne viennent bien souvent pas pour acheter une marque en particulier, mais pour trouver le ou les produits qui correspondent le mieux à leurs besoins et motivations d’achat. 
La segmentation des produits en linéaire doit par conséquent être repensée afin de répondre davantage aux motivations d’achat de vos clients. Le SONCAS (Sécurité, Orgueil, Nouveauté, Confort, Argent et Sympathie), moyen mnémotechnique pour retenir les motivations d’achat, vous sera des plus utiles pour vous aider dans la refonte de ce linéaire. Pensez à mettre en avant les nouveautés, les offres promotionnelles et les produits qui génèrent une forte empathie auprès de vos clients, comme par exemple les cosmétiques « made in France », qui n’ont jamais autant eu le vent en poupe.

Ce type de mise en avant, permet de créer une dynamique de vente ainsi qu’une interactivité plus forte entre le produit et le consommateur, en répondant directement aux motivations d’achat de vos clients.


Misez par ailleurs sur un linéaire « caméléon » qui se métamorphose au gré de la saisonnalité. Trop souvent statique, il ne crée pas de rupture visuelle et ne suscite donc pas toujours la curiosité escomptée auprès de votre clientèle.


Une information optimisée permet également de booster les ventes de cosmétiques. Et pour cela, il ne suffit pas de mettre à disposition des clients les différents prospectus des marques. Car, selon le veille adage « trop d’information, tue l’information ». Une information claire et concise organisée en interne est nécessaire pour optimiser la lisibilité de l’information. L’utilisation de support « type plexi » existant sous différentes tailles, est un excellent moyen de créer une cohérence dans l’information émise. Assurez-vous par ailleurs de bien faire ressortir les avantages « produit », plutôt que les caractéristiques.

Quant au merchandising sensoriel, il ne doit en aucun cas être laissé pour compte. En effet, provoquer une implication du consommateur par ses sens, est un excellent moyen de susciter sa curiosité et de conduire par là même à des achats spontanés. Jouez avec l’éclairage, misez sur l’odorat en diffusant pourquoi pas un parfum de saison et n’oubliez pas l’importance du toucher par la présence de testeurs (malheureusement trop souvent oubliés).

Enfin, miser sur des vitrines attractives, permettrait également de booster les ventes de cosmétiques et d’augmenter la fréquentation mensuelle. Certes, elles sont bien souvent peu présentes, mais quelques aménagements pourraient être rapidement rentabilisés. Rappelons que la vitrine permet de :

  •  capter l’attention du passant avec une ambiance théâtralisée
  •  informer sur les prix
  •  donner une image, un avant-goût du magasin
  •  inviter à pénétrer dans le magasin

 


Vers une meilleure formation des vendeurs


Les magasins bio doivent investir dans le facteur humain, que rien ne peut égaler. En effet, une présence compétente dans le rayon cosmétique est indispensable pour dynamiser les ventes. Pour optimiser le conseil, une formation accrue et adaptée est nécessaire. Pour ce faire, nul besoin de ressources financières importantes… Il suffit de miser sur des outils de formation simples et sur l’implication de chacun des vendeurs. Par exemple, n’hésitez pas à réaliser des « fiches pocket » mensuelles avec les avantages de certains produit phares, organisez des petits déjeuners de formation (c’est ludique, convivial et efficace !) où chaque responsable de zone formera ses collaborateurs sur un sujet ou un produit qui leur tient à cœur. Un excellent moyen de mutualiser les compétences. Enfin, travaillez, par le biais de simulations de vente, sur la réponse aux objections clients. Cela permettra ainsi à vos vendeurs de finaliser plus aisément ses ventes et d’augmenter le taux de transformation.

Incitez par ailleurs vos vendeurs à tester les cosmétiques (en demandant par exemple aux marques des échantillons, lorsque, bien sûr, elles en disposent). Trop de vendeurs en magasins bio ne connaissent pas, ou n’utilisent pas, de cosmétique. Difficile alors de conseiller ou de développer ce rayon qui a tant besoin de démonstration.


Susciter une dynamique de vente des cosmétiques bio


Si l’expertise concernant les marques bio référencées est indispensable, l’animation commerciale n’en demeure pas moins très importante : veillez à ce que les marques sélectionnées soient suffisamment disponibles et motivées pour prévoir plusieurs actions commerciales, indispensables pour booster vos ventes. De nombreuses marques jouent pleinement le jeu et se rendent disponibles pour venir raconter de belles histoires !N’attendez néanmoins pas tout des marques : l’équipe en surface de vente doit elle aussi s’impliquer davantage dans l’animation magasin pour faire découvrir toute la richesse de votre offre et la qualité indéniable des produits.

Si une réelle prise de conscience est en train de s’opérer au sein des magasins bio, le chemin restant à parcourir est encore conséquent pour que ce circuit retrouve la place qui lui revient et conserve durablement son attractivité face à la concurrence. Le magasin bio a encore de nombreuses cartes à jouer pour redorer son blason côté beauté !

 

 

 

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