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Pour booster les ventes dans un magasin, il est essentiel de fournir aux clients des informations pertinentes et attractives sur les produits référencés.
Leur proposer des promotions, des services à valeur ajoutée (recettes, rencontres avec des fournisseurs, conseils de professionnels du bien-être…), animera et dynamisera le magasin et, au final, incitera les clients à effectuer davantage d’achats, tout en les fidélisant. C’est aussi par une communication pertinente et adaptée aux attentes de la clientèle qu’il est possible de faire la différence et de se démarquer des réseaux conventionnels.


Susciter l’acte d’achat

Même si certains de clients arrivent dans le point de vente avec une liste bien définie de ce dont ils ont besoin, il est essentiel de savoir que 50 à 75% des décisions d'achat se font en magasin !
Ceci dans la mesure où l’ambiance et l’aménagement du point de vie créent des conditions propices pour susciter des achats non planifiés.


Les meilleures façons d’augmenter les ventes


La PLV

La PLV (promotion sur le lieu de vente) est le premier (et sûrement le plus efficace) outil pour communiquer.
La PLV se décline en présentoirs aux dimensions variables selon la taille des produits qu’ils accueillent et leur nombre, en meubles en carton (roll up) ou en bois, en kakemonos, panneaux vitrines, vitrophanies…, mais aussi en guides et leaflets.
Les plus incontournables sont les présentoirs de comptoir, lesquels permettent une mise en avant de produits de petite taille, très utiles au quotidien. Des leaflets de présentation des produits les accompagnent généralement. Leur emplacement aux caisses est très stratégique : il déclenche l’achat d’impulsion, de dernière minute.
Cette PLV suit la saison ou une offre promotionnelle. Elle doit donc rester temporaire car si les clients la retrouvent tout au long de l’année, ils n’y prêteront plus attention.
Les marques peuvent fournir cette PLV : leurs services Marketing l’ont spécialement développée pour mettre en avant et valoriser leurs produits dans les points de vente.


La dégustation

Il s’agit sûrement du moyen le plus simple à mettre en place pour déclencher un achat. Egalement un des plus efficaces.
Sitôt testé, si le produit lui plaît, le consommateur a de fortes probabilités de repartir avec, surtout si on lui propose en prime une remise, un second produit gratuit, 20 ou 30% de produit en plus, un échantillon…
Pour ce faire, il convient de dresser une table (avec une nappe, des fleurs ou des éléments de décoration, des produits en quantité suffisante sous forme de pyramide par exemple…) au centre du magasin, ou près de son entrée pour être assurés de toucher le plus grand nombre de clients.
Pour gagner du temps, choisir des produits ne nécessitant pas de préparation tels que des pâtés ou des tartinables (à servir sur de petits toasts ou des tranches de pain bio), des morceaux de fromage bio servis sur des pics, des fruits bio coupés en cubes ou tranches, des boissons bio, froides ou chaudes…


Les animations

Elles ont pour objectif de dynamiser le magasin, avec, à la clé une augmentation du panier moyen et éventuellement des ventes additionnelles.
Elles peuvent être menées par une personne de l’équipe du magasin formée aux techniques de vente, de merchandising et ayant un bon relationnel.
Certains fournisseurs peuvent aussi proposer des animations thématiques en lien avec la saisonnalité ou pour le lancement de nouveautés.
Ces animations peuvent être appliquées au domaine alimentaire : pour présenter une nouveauté, faire découvrir un autre mode de préparation ou de cuisson d’un produit.
Mais aussi au domaine du bien-être : la mise en avant des produits doit ici s’accompagner de conseil.
Et bien sûr de la beauté : il convient alors de prévoir une mise en scène esthétique des produits avec des testeurs, un miroir, des mouchoirs en papier jetable pour permettre aux clients de découvrir le(s) produit(s) directement sur leur visage ou leurs mains.


Les ateliers

Ils permettent la mise en avant le plus approfondie d’un produit ou d’une thématique car ils ont une vocation pédagogique tout en permettant de passer à la pratique.
Ces ateliers peuvent être proposés en cuisine : faire germer des graines, comment préparer les algues, que faire avec du tofu, comment cuisiner sans gluten, passer au vegan…
En bien-être : réflexologie, automassages… avec des accessoires, des huiles essentielles, des huiles végétales…
En beauté : fabriquer soi-même ses cosmétiques, rituels du hammam à la maison, prendre soin de ses cheveux…
Ces ateliers doivent être animés par une personne possédant une certaine expertise dans le domaine donné : un membre du point de vente dûment formé, un praticien de santé, un conseiller en bien-être, une esthéticienne, un chef cuisinier, une blogueuse culinaire orientée bio, vegan…


Les newsletters

Les newsletters envoyées par mail sont un autre moyen intéressant pour communiquer sur le point e vente et les produits.
La bonne fréquence : hebdomadaire à condition de disposer de suffisamment de contenu, ou mensuelle pour la développer davantage.
Le contenu : l’actualité du magasin (planning des animations et des ateliers, journée anniversaire…), des partenaires (promotions du moment, nouvelles marques référencées, nouveautés produits), recettes, conseils pratiques (jardinage, bricolage…).
A sa lecture, le consommateur qui la reçoit doit avoir envie de venir dans le point de vente pour réaliser des achats.
L’envoi par mail est à préférer à la diffusion papier, par respect de l’environnement et pour limiter les coûts.


Les tutoriels vidéo

Ce mode de communication très actuel et dynamique se développe de plus en plus et plaît beaucoup aux consommateurs, surtout aux plus jeunes.
Certains fournisseurs, notamment dans les domaines de la beauté et de la cuisine, pourront en fournir, ce qui leur offrira une belle visibilité.
Quel mode de diffusion ? Sur un écran de télévision à placer bien en évidence dans le point de vente. Ou sur le site Internet du magasin, dans une rubrique « Vidéos » ou « Tutos ».
Il est important de les changer régulièrement afin de susciter à chaque fois la curiosité et l’intérêt des clients.


Les magazines et livres

Un autre moyen indirect de communiquer de façon pertinente sur le point de vente est de valoriser les magazines gratuits. Pour cela, plutôt que de les laisser en libre service aux caisses ou par terre, mieux vaut les positionner dans un espace lecture. Et réaliser éventuellement un book avec les meilleurs articles du moment, en lien avec des produits du magasin.
En complément, prévoir une sélection de livres : aussi bien des nouveautés que des ouvrages de références écrits par des intervenants renommés dans les domaines de la nutrition, du bien-être, de la santé et de la beauté.




Même en proposant des produits d’excellente qualité, bien mis en valeur dans les rayons, il n’est pas possible de faire l’impasse sur une bonne communication, laquelle a pour finalités l'information, la fidélisation du consommateur et bien sûr, l’augmentation des ventes.

Dans un monde de plus en plus concurrentiel et dans une période dite de crise, le client a besoin d’être rassuré sur ce qu’il achète, d’être séduit par des produits qu’il ne connaît pas encore, d’être incité à acheter via des offres attractives.
L’expertise du point de vente dans le domaine du bio mérite plus que jamais d’être valorisée via les bons outils de communication.

 

Pour aller plus loin …


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